梁寧撰寫的《真需求》在一段時間非常火爆，一度上了營銷類書籍暢銷榜首，書中講了一個“價值、共識、模式”的真需求商業模型，其中說到價值源自需求，因為被需求，所以才有價值。

筆者認為，農機企業的價值源于被需求，包括用戶需求、市場需求及利益相關方需求，企業需通過產品滿足這些需求。

筆者認為，需求與機會等同，小需求對應小機會，大需求對應大機會。經追根溯源與歸納整理，農機行業存在四大真需求，即企業的四大機遇。

當前，中國農機行業正站在一個全新的十字路口。傳統市場趨于飽和，同質化競爭激烈，“內卷”成為行業常態。然而，在一片紅海之下，真正的需求靜水深流。對于有遠見的企業而言，深入理解并把握農業機械市場中的四大需求——政策性需求、周期性需求、可持續需求與突發性需求，將有助于企業把握通往未來市場的鑰匙，開啟新一輪的戰略機遇期。

一、突發性需求

我們先說說突發性需求。近期就有一個鮮活的案例素材。

今年秋收季，黃淮海地區陰雨連綿，多地秋糧無法按時收獲，秋播時間也嚴重推遲。一方面，成熟的玉米、大豆、土豆、高粱等收不上來，部分玉米甚至發芽發霉；另一方面，冬小麥、冬油菜等過冬作物無法下種，影響了兩季收成。

針對此嚴峻形勢，農業農村部召開特別調度會，分析連陰雨天氣對黃淮地區秋收的影響，部署秋糧搶收搶烘及秋冬種工作。會議強調采取有力有效舉措，抓好秋糧搶收搶烘，壓茬推進秋冬種，努力克服連陰雨影響，全力以赴確保秋糧豐收到手、秋播種足種好。

為此中央財政迅速行動，下達了4.84億元的專項資金，用于支持相關省份開展秋糧搶收、烘干等減災減損工作，黃淮海地區相關省份也出臺了地方政策措施，配套了相關的資金用來抗澇救災。

解讀農業農村部及地方政策措施，我們發現履帶式聯合收獲機、履帶拖拉機、烘干機等農機產品被多次提及。許多地方已出臺特殊補貼政策，鼓勵農戶購買此類農機，因為水澇田中輪式機無法作業，只有履帶機能正常工作。

雖然每個地方都有差異，但整體看有幾個方面的措施：一是對履帶式玉米聯合收獲機、履帶拖拉機、烘干機等提高補貼標準和補貼額度，甚至是頂格補貼；二是出臺烘干作業補貼，鼓勵有烘干設備的合作社、農投公司加班加點的烘糧食；三是鼓勵機手把輪式機改裝成履帶機，并給予改造補貼等。

據說，近期移動式烘干機一機難求，履帶式玉米聯合收獲機也供貨緊張，同時橡膠履帶和履帶總成等需求大增，相關配套企業也在加班加點生產。

這類需求不是正常的需求，是由于氣象、天災人禍等突發情況而導致的需求，短期內會來得非常猛，但是不可持續。

二、周期性需求

周期性需求是相對可持續需求而言的，也就是在一個時間周期內需求量很大，但過了這個周期，需求就會消失或銳減。

與突發性需求不一樣，周期性需求是具有一定的周期的需求，這個周期可能是二兩年，也有可能是十幾年，周期性需求并不是短暫的需求，只是周期性很強，在周期內是有效需求，周期結束之后商機也就隨著消失了。

國內有幾種農機產品具有明顯的周期需求的特征，如糧食烘干機、打捆機、青貯聯合收獲機等。

糧食烘干機具有代表性。從下圖可以看出來，國內糧食烘干機從2010年—2021年經歷了一個完整的產業周期：培育期、增長期、穩定期、衰退期。

周期性特征非常明顯，背后有一些深層次的原因：

其一是2009年開始大力推動土地流轉，集中化、規模化農業生產晾曬糧食成了大問題，必須從自然晾曬轉向機械化烘干，補貼政策也大力支持，所以2010年至2017年是烘干機需求快速增長期。2015年大規模土地流轉周期結束后，烘干機基本安裝到位，新增需求減少，因此從2018年起烘干機需求逐年下降，這個周期大約是10年時間。

從2021年開始，高標準農田建設和農業社會化服務產業的興起，又一次得到農業生產規模化水平的提高，糧食烘干機一方面是新增需求，另一方面經過10年時間的使用，第一批安裝的烘干機已達到使用上限，需要換新設備，也需要升級功能，所以新一輪周期到來

其二是烘干機是有明顯的使用年限，且是低頻購買、低頻使用的農機，通常是10～15年壽命，一旦安裝到位，后面10年時間就幾乎沒有新增需求，且由于一年只在收獲季節結束后使用10～20天的時間，使用頻率低，壽命長，也決定了其需求的周期性。

周期性需求的農機通常呈現低頻使用、低頻更新和低頻購買的特點，受農機購置補貼政策影響，常出現集中購買現象，這進一步凸顯了其周期性特征。

三、可持續需求

這是最有價值和最有投資價值的需求，通常是拖拉機、聯合收獲機、插秧機、旋耕機、播種機、犁等具有主航道特征的農機或農機具。

具備“高剛海”特性：

“三高”特性：高頻購買、高頻使用、高頻更新

剛性需求：是農業生產不可或缺的農機，具有不可替代性，離了這些農機，農業生產無法正常進行，如拖拉機，是數千種農機具的動力平臺，幾乎具有不可替代性。

海量需求：國內一年銷售約有30萬臺的拖拉機，銷售額約為350億元；銷售15萬臺聯合收獲機，銷售額約為200億元，每年都有這個銷量，需求非常穩定，且需求量巨大。

這類具有“高剛海”特性的農機通常是競爭和爭奪最激烈的領域，往往有幾家實力強大的巨頭，且這些巨頭一定是以拖拉機和聯合收獲機為主力的，競爭也最為激烈。

盡管競爭激烈，但市場需求巨大，為眾多企業提供了生存空間，正所謂‘大水養大魚，也養魚群’。

這類行業通常遵循規模經濟效應和馬太效應，行業洗牌的過程會很漫長，但最終會完成洗牌，行業被少數寡頭壟斷。

四、政策性需求

具體到國內，最值得關注的當屬農機購置補貼政策。

國內農機行業對需求的把握，長期來看仍遵循市場需求變化規律，但短期則受政策，尤其是農機購置補貼政策的影響。

國內許多企業之所以飛黃騰達，正是因為精準踩中了補貼政策的節拍；而諸多落魄企業，則因未能與補貼政策同頻共振。

國內農機購置補貼政策對農機需求的影響，已然超越了需求本身。持續20年的高強度補貼，使得政策性需求改變了產業周期。在國內市場，與其研究產業周期，不如研究補貼政策更為精準。

政策性需求的最大特點就是具有不確定性、突發性、易變性，這與真正的周期性需求是本質區別的，通常情況下是需求來得很猛，去得也很猛，而且可能有反復性。

國內玉米聯合收獲機、插秧機、打捆機、烘干機等農機，曾一度是補貼政策的寵兒。在特殊補貼政策扶持下，它們風光無限；而一旦補貼政策減弱或退出，這些行業便迅速被打回原形，相關企業也隨之經歷大起大落。

后記：國內農機行業有其特殊性，與歐美市場相比，國內農機市場上政策的影響力和作用會更大，同時又會受需求周期性、突發性等因素的影響，所以在國內干農機，一定要深刻洞察真需求和假需求，要仔細分析是周期性需求、可持續需求，還是突發需求和政策性需求，只有掌握了這些規律，企業才會在市場上游刃有余。